左右营销管理咨询机构总经理王飞：

优秀的经销商，他的心态，包括他研究经销商第二代的问题，怎么让下一代和我们保持合作的理念。再去改变老一代的经销商的观念还是很难。换位思考，如何让第二代的人跟我们合作，甚至让第三代的人跟我们合作。我们在和金正大跑市场时，我们发现真正控释肥卖的较好的都是观念较好的，而这中间有部分人就是原来没做过农资，他家里在做农资，后来他掌权后就选择卖控释肥，这反映了什么，观念！厂商的关系如何彼此相互体谅，可以说厂商间的关系是单纯的买卖关系，这么讲毫不夸张。厂家总会认为经销商惟利是图，这是一条铁的规律。我反问厂家，你除了能给经销商利润外还能给他什么？除了利润你还能给他什么？我们厂家除了利润，还给经销商提供了什么？山东有一个经销人，他原来做嘉吉，嘉吉那边做了个经销商大选活动，就是卖的好的，每年好几万请你到清华大学去上课。我问某个经销商上课有效果么，他说当然有，通过我和他的谈话，今年的他和去年的他好像没什么进步，但是他自己感觉他自己进步了，他说嘉吉关心我的发展。至于他有没有学到东西不重要，他感觉到你在关心他就足够了。有时候结果并不重要，重要的是你到底有没有去做和做的这个过程。你是不是去做了，你做了经销商会感觉到。厂家和经销商要相互替对方着想，怎么去替对方着想呢？什么是做事情的人呢？做事情的人用心地对人，别人才会如此对待自己；做事情的人会因为希望事情成功而不得不宽容，因为他不宽容别人，别人就不会宽容他；做事情的人会知道设身处地替别人着想，因为他要做成一件事，有太多的事情需要别人设身处地地替他着想；做事情的人会懂得共赢的心态，因为一副与人争斗的姿态只能让他要做的事情莫名其妙的流产；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者对与错构成的，因为这种二元对立的思维模式只会将原来复杂的生活简单化——很难想象一个思维简单化的人会成事；做事情的人不会用情绪说话，而是用智慧、用头脑说话，否则他将陷入一个又一个窘地；做事情的人深刻地了解做成一件事情的全部秘密永远是无法言传的，也是无法模仿的，所以他知道如何去听别人说那些关于成功的话，如何面对成堆的知识和理论。生活中也遇到一些像描述中做事情的这样一些人，但自己处理一些事情的时候总是有很大差距，希望用这段话来时时鞭策自己！

厂家怎么去替别人着想？因为你做事时不为别人着想别人也就不会为你着想。

山东鲁西化工股份有限公司销售公司总经理姜吉涛：

我们面对的整个形势都非常的严峻，鲁西化工作为连续五年全国化肥产销量第一名的企业，在去年十月份，在左右策划王总的辅导下，我们进行了整个企业销售体系的整顿，把原来几个企业的销售整合成一个销售公司，把原来氮肥、复合肥、化工这几个产品的优势得到有效的发挥，我们感到将来的形势，当前和以后同行业的企业，是一个剧烈整合的过程，表现在企业层面的是，企业的规模将越做越大，作为每一个企业都清楚地认识到下一轮竞争，产品的质量、规模、成本将是非常重要的，在这个形势下，各个企业将不断的努力着。

原来没有做过化肥的，现在都在卖化肥，但是近期在河南、山东等地区的市场调查中发现，一些较成熟的地方，经销商的数量不是在增加而是在减少，大的经销商发展的规模越来越大，小的已经错过发展的最好时机。

对于企业来说，我们认为当前整个的形势是非常严峻的，接下来的发展速度将越来越快，我们将不遗余力的将推广层面尽快做细。

占威农科品牌标准营销服务机构总经理冯占峰：

从2000年以后我就酝酿创建一个协会，协会能起到为我们厂家、经销商、农民，以及协会本身这四个组建一个联合体，最终也是解决三农问题的关键。余世维讲过赢在执行力，一个企业只要有执行力就能取胜。到了2004年以后，就逐步转到渠道为王，终端制胜。对于一个企业来讲，最主要的是渠道和网络，对目前大的经销商和运营商来说都是在做网络和渠道的建设。在网络和渠道做好之后，就要做好服务，给目前咱们的消费者做好服务，消费者就是消费农资产品的这个群体。怎么帮助他们增产增收，关键是一个渠道服务问题，产品都是一流的产品，帮助农民增产增收以后，再从农民增产增收的过程当中取得应得的利益。只有共荣，才有共赢。

河北金诚信农业总经理李立峰：

做品牌靠的是质量、信誉，不是抄谁，品牌企业，先看路，后抬脚。再看经营操作，我们经销企业进行能力提升，第一，自己做到，对手做不到；第二，树立标杆作用；第三，必须有自己的企业文化；第四，培训。共产党为什么能战胜国民党，首先，毛泽东说了党指挥枪，要有自己的武装；其次，把党支部下放到连队去，做思想工作。思想工作做好了，我们的销量就能做上去。

河南财鑫集团化工有限公司营销总监胡学敏：

现在我们营销人员的素质，就是包括整体的素养，还有一个忠诚度的问题，这是我们作为一个企业所面临的很大的一个问题。对于经销商的优势也好，劣势也好，我们只能是有分析地选择，除了分析，除了给予他们帮助、引导、改造以外，我觉得财鑫这块没有别的选择。

山东史丹利化肥有限公司总经理助理胡顺平：

现在经销商在这个行业里利润空间越来越低，经销商积极性也不明显。厂家能做的、效果比较明显的就是通过自上而下，让肥料给农民带来实实在在的收益。为了长远的发展，同时能够遵守诚信，搞促销，调动我们农民的积极性。

湖北祥云化工股份有限公司销售总监胡均斌：

刚才很多老总都谈到了，关键是品牌、成本、渠道建设。我也同意这三个观点：第一、科学技术是第一生产力，首先要降低自己的生产成本，低成本在同行业内是最大优势；第二、你必须要打造自己的品牌，生产的产品不能粗制滥造，必须保证产品质量，才能打造自己的强势品牌；第三、在打造好自己品牌的同时，必须建立起能稳定产品销售的渠道。

现在的经销商正在组织农资协会，股份制公司、股份制有限公司，还有包括各省、各地的农资公司都脱胎换骨，成为现在的销售公司，但不是原来的经营体制和经营理念，经销商正在成长为现代农资的主要销售渠道。经销商到底做什么不做什么，组建新的农资公司，股份制公司，他们的经营理念、经营方式，值得更多厂家去学习。一些小的经销商也填补了某些市场的空白，作为厂家我们也不能忽视。

吉林晶辉公司总经理郭广辉：

今天左右提出了整合形势下的农资营销新思路，所谓新思路，我觉得当前就是解决厂商矛盾的新方案。

第一个问题，直接回答，厂家现在最关键的能做什么？质量、成本、服务。

第二个，厂家怎么重视商家，关键是经销商认不清自己的方向，看不清自己的位置。商家的难点是资本，农资行业整体资本不够好，做农资就如吃鸡肋，食之无味，弃之可惜。晶辉公司投资一亿六千万，但回报根本不高，远远不够。现在赊销现象太严重，厂家很难回收赊销的账款。相互体谅，共同分担对方的临界点，厂家要多少吨能到他盈亏的临界点，商家要怎么少投入资本能把他的赢利指标提高。矛盾现在很多，厂家需要商家去做一个县，甚至一个区域，商家要问厂家是否能代理一个省，你伸手他要求。需要大家共同去探讨。

山东兴鲁公司总经理孙波：

左右策划能让农资行业的营销耳目一新，没有单纯地表现在合作上，更深地体现出了人为的东西。

题目整合形势下的农资营销新思路，时间已经很长了，我个人认为从上世纪90年代末，经营企业出现风险之后就进行整合，包括出现厂、商合作的资本运做模式，10年过去了，市场还在做整合，我认为有两个问题：一、农资行业的门槛低，无论是生产环节还是销售环节都很容易做，造成市场比较混乱。二、经销商对农资行业，对整个市场包括农村情况比较了解。乡村的经销商数量是难以估计的，很难统计，除了卖日用品，他就卖化肥，卖种子，卖农药，这就造成了市场的混乱状态。

厂商在利益的博弈过程中，应该形成一个共赢、多赢的理念。很多时候厂商仅仅维持在一买一卖的状态中，很难有一些人性化的、感性的东西在里边。厂商的合作没有真正当成一种事业来做，厂商没有坐下来共同探讨这个市场怎么运作，市场发展的方向是什么，这些都没有讨论过，只是各自考虑各自的事情，对厂商共同发展，对整合起了阻碍。随着时间的发展，经销商也应该适应这个过程。我们公司对管理体系、营销随着市场的发展做出了调整，我们做区域的营销专家，现在我们做山东的营销专家，争取形成这个区域内的农资营销防火墙。

把提升经销商营销理念当作真正的事业去做，把市场研究透。我对厂家要求最多的就是做好产品，做透产品，差异化的产品我们实在是没法做，希望厂家能给我们提供一个先进的营销理念。我认为厂家和经销商是相互学习和提高的过程，通过交流合作，厂家先进的管理理念，先进的营销方式对我们经销商都会有很大的作用，会潜移默化地影响我们，对我们的发展起到很大的影响作用，除了产品还有理念最重要。

经销商最厌恶厂家没有诚信。信用最重要，厂家一定要遵守诚信。厂家应该以诚信来对待经销商，希望不管市场如何，厂家与经销商应该形成鱼水关系。

江苏科邦生态肥有限公司博士卢森：

我认为，现在复合肥也好，化肥也好，同质化比较严重。在这种情况下，赚钱挺难的，大家都比价，比成本。那么，作为我们就走一个新的差异化的道路。生态肥的成本比化肥成本要低，所以添加了以后，化肥含量降低，成本是降低了，但是我们的出厂价并不低，所以厂家有很大空间，成本低了赚钱就多了，经销商和零售商都能获得更大的利润，因为产品走的差异化道路，效果好，农民能获得实际效益。再就是经销商和厂家，我做了十几年的农资，谈体会，经销商和我们的共同利益在哪里？经销商关注厂家给他的利润空间，关心产品在市场上的差异化，质量过硬。第二个是否有差异化，有没有特殊的外表。

农民科学种田应该用什么样的肥料，最好的肥料是化肥、有机肥、生物肥，这样的肥料营养出来的庄稼才健康。市场上这三种肥料都有，让农民去买袋化肥、买袋有机肥、买袋生物肥，这样用是很麻烦的，不利于商业运作。化肥为主，占90%，有机肥、生物肥占10%。经过三年的努力，我们已经做出了这个模式。

此次高端研讨会厂家和经销商针对厂商关系、未来农资市场的营销模式等热点话题都进行了热烈的讨论，从而拉近了厂商之间的联系，建立了一个有效的面对面沟通平台，与会者对此次高端研讨会做出了高度的评价。