对于一个企业来说，什么最重要呢？

当我们面对这样一个问题的时候，可能会有很多答案浮现在脑海之中。

有人会说：产品最重要，因为，没有好的产品，企业就无法立足，无法在竞争中体现自己的竞争力；

有人会说：管理最重要，因为没有好的管理，就无法维持企业正常的运转，无法保证企业的各个部分充分合作，协调发展；

有人会说：资金最重要，没有钱的企业，还怎么生存啊！！！

有人会说：技术最重要，只有企业掌握了领先行业的技术，企业就可以设置很高的壁垒，在竞争中处于绝对的优势，保持很强的竞争优势；

也有人会说：营销很重要，为什么如此说呢？纵观现在的市场上知名的企业，无一不是在营销方面有所见长的企业，营销可以给企业创造出巨大的财富；

还有人说：人才最重要。无需多说，一切的一切都是要人去做，企业如果没有一批优秀的人才，即便在别的方面再怎么好，到头来一切都是空谈，都是泡影；

对于一个企业来说，远不止提及的这些方面，与企业相关的因素太多了。而很多的方面对于企业来说都是至关重要和不容忽视的。我们不去探究什么对于企业来说最为重要，也很可能最终没有一个标准的答案。当然，人，是一个相当关键的因素，甚至从某种角度说是最重要的也绝非夸张，因为，人是一切的缘起。

俗话说，干一行，爱一行，钻一行。

笔者是一个策划人，更是一个农资行业的策划人。我们就说说农资行业，说说我们从事的行业的“人”。当然，农资行业的从业者非常多，也有非常多的角色，我们说什么样的人呢？由于笔者所在的公司经常和农资行业的企业接触，在彼此的沟通中也时常听到企业的领导们对自己业务人员的抱怨和无奈，为此常常无所适从，向我们诉苦。鉴于此，结合笔者对农资行业的深入了解，在笔者与多个企业业务人员一线亲身的经历中和对众多企业业务工作的了解的前提下，我们来说说复合肥行业的业务员。

复合肥行业业务人员的现状：

业务员在每个行业都有，大家虽然处于不同的行业，但大多做着本质相同的工作。日复一日，年复一年，在自己的工作岗位默默的奉献着。但是，复合肥行业由于其行业自身的诸多特点导致了行业的业务员与其他行业的业务员有着不一样的特性。

第一：业务人员普遍素质偏低。

现在的复合肥行业的业务人员普遍素质比较低下。这样说并不是对这个行业的歧视和对业务人员有所偏见。因为笔者现在也身为农资行业的一员，我们只是本着实事求是的原则对此进行剖析。就笔者所接触和了解的复合肥企业来说，大多数业务人员的素质偏低，单从学历上来说，和别的行业相比就显得不足，复合肥行业业务人员大多是高中毕业，有的甚至是初中毕业后就加入了复合肥行业的营销队伍。就是这样一群人，就是这样的一支支队伍奋战在行业的一线。这样的一群人把无尽的辛苦和汗水奉献给了这个行业，但是，从促进和提升行业来说，还有诸多的不足和缺憾。

第二：业务员工作环境非常艰苦。

现在的复合肥市场的主流渠道模式是，厂家——县级经销商——乡镇级经销商和村级经销商——农民。对于复合肥厂家来说，直接的客户是县级经销商。而县级经销商在自身的销售过程中，更多的是面对自身的网络成员乡镇级和村级零售户。因此，厂家的业务人员的主要工作场所是遍布于祖国大江南北的各个县城和分散的乡镇甚至村落。我们国家的乡镇和村落的交通，通讯，食宿等条件普遍比较差，这些给业务员工作带来了诸多的不便。尽管如此，复合肥行业的业务人员仍然常年坚持在市场一线，他们吃苦耐劳的品质值得大家广泛去学习。

第三：业务员普遍缺乏销售技巧。

由于复合肥行业的业务员自身素质比较低下，导致他们在自己的工作中欠缺太多。从06年开始，复合肥行业发生了巨大的转变，已经逐渐进入了营销时代。行业的变化促使众多的企业纷纷转变思路，调整观念以适应行业的变化。这样的转变对业务员提出了更多的要求，需要业务员人掌握更多的符合现代营销观念的先进的销售技巧。而这些却是业务人员最为欠缺的，很多业务人员根本就没有接触过相关的知识，虽然在做着销售工作，但是，对于销售技巧却十分陌生，就连一些简单的销售技巧也不知道，在笔者对有的企业进行培训的时候，把一些简单的日常礼仪也作为授课的内容，这些问题是复合肥行业整体需要提升的一个重要方面。

第四：业务员工作效率比较低下。

有人这样形容复合肥行业业务员的工作状态，说他们仅仅是“传话筒和催款机”。看似一句玩笑话，却也真实地道出了业务员的真实工作状态。不然，现在的复合肥行业业务员的主要工作也就是到经销商那里传达公司的政策以及在旺季来临前催款，这些也仅仅是在卖肥的季节的行为，平时业务员也基本没有别的工作，更别说在淡季的时候，业务员基本不去经销商那里，就是去也是走马观花般的转一圈，然后，流星一样的离去。虽然，因为农业季节的特性，复合肥行业有较为明显的淡季旺季的区分，但是，我们的业务工作却不能三天晒网两天打鱼，业务工作更应该常抓不懈，淡季的时候做市场基础工作，旺季的时候主要提升销量，也只有如此，才能真正对营销工作起到促进作用。

第五：业务员缺乏有效的时间规划。

由于复合肥行业的季节性比较明显，导致业务员的工作有大的阶段性，卖肥的季节来临的时候特别繁忙，淡季的时候却特别清闲。一方面是由于行业的特性，另外，由于业务人员自身的素质，直接造成了一个突出的问题就是，在日常工作中，业务员没有有效的时间规划，业务员有大把的时间自由支配，肆意浪费，他们的一天基本是糊里糊涂就过了，也没有明确的安排和计划，就算处于工作状态，也没有合理的安排，就是去看看、转转、聊聊，也仅此而已，由于长期的无计划状态，致使业务人员在工作中没有积累和提升，每天过的混混沌沌，从长远来说，非常不利于个人的职业成长。

第六：业务员的学习力比较弱。

对于别的行业的业务人员来说，只要自己有一颗上进的心和不断努力的态度，他们会充分利用一切工作机会来充实和提升自己，让自己得到锻炼和晋升。通过此种方法不断得到提升的业务员不胜枚举，从一名普通的业务员逐渐努力成区域经理、营销总监等企业的高管职务。而这样的现象在复合肥行业却十分罕有，目前的复合肥行业有着众多从业时间长、资历老的业务员，但是，这个行业却非常缺乏营销高手，行业内部没有培养起来一批精英人物，即便是为数不多的操盘高手，也多是借助别的行业的经验来提升自己，要么是从别的行业转入的。可见，复合肥行业的业务员在自我的学习力方面还非常弱，还没有真正能够形成一种你追我赶，共同进步的学习的局面。

面对复合肥行业业务员的种种现实情况，我们该何去何从呢？我们该做哪些卓有成效的工作以最大的努力来促进行业的发展，来让我们所从事的行业的广大业务员得到最快的提升和成长呢？作为农资策划人、培训师，笔者觉得肩负重任，义不容辞，刻不容缓。就笔者自身的经历和在营销方面的一点看法，对于复合肥业务人员的提升，我们觉得从以下几个方面来着手开展。

复合肥行业业务员提升6招：

第一招：超级梦想好心态。

伟大的黑人领袖马丁·路德金有一句著名的话是：我有一个梦想。

“我带着橄榄枝和自由战士的枪来到这里，请不要让橄榄枝从我手中落下。”这是阿拉法特生前最著名的一句话，也是他临终前最大的愿望。虽然他为之奋斗了45年始终没有成功，但他从没有放弃，也得到全世界人的尊重。

阿里巴巴CEO马云被问道为什么可以把电子商务做成功的时候，他说了这样的话，在这个社会上，比我有钱的有很多，比我厉害的有很多，比我懂电子商务的也有很多，但是，像我一样爱电子商务，并做梦都想做成功的只有我一个人。

一切的事情无不说明一个道理，只有心中怀有一个伟大的梦想，才会指引自己去做出很多的事情。才会激发出自身最大的热情和激情来投入到自己所从事的事业中。自己也才会甘愿为了自己的美好梦想去做出一切最大限度的努力。

对于任何一个复合肥的业务人员来说，只有自己拥有强烈的意愿和伟大的梦想，才会激发他们热情，才有可能让他们在工作中保持一个不断上进的心态，并持之以恒地坚持下去。

第二招：销售技巧必须要。

对于一个业务人员来说，不管是哪个行业的，都将面临一个最大的压力和最基本的考核标准，那就是销量。复合肥行业的业务员也绝对不例外。说一千，道一万，没有好的销售业绩就不算是一个好的业务员。因此，在销售过程中的销售技巧对于每个业务员来说都是必须掌握的。销售技巧包含很多方面的内容，都是要求业务员熟练掌握和运用的。产品知识、产品介绍方法、沟通技巧、有效的拜访计划、谈判技巧、时间管理、客户管理等等知识对于业务员来说都是学习的内容。业务员可以通过看书、电视、交流、上课等多种方式来充实自己的知识。最终把这些知识应用到实际工作中，最终提升自己的销量。

第三招：全面学习多积累。

人说，销售是一种艺术。

一个顶尖的销售人员要拥有政治家的头脑，艺术家的心灵，外交家的辞令及邮递员的双脚。销售员的职业是一个伟大的职业！可见，一个业务员绝对不是单纯地掌握了专业知识就可以的。需要了解非常多的知识。这就对业务员提出了更高的要求。需要在多个方面来充实自己，文学、艺术、体育等等方面的知识很有可能也有助于自己的销售。也许，有人会这样说：卖复合肥的接触的都是一些素质不高的农民，不需要学习那么多，其实不然，农民自身的文化素质不是很高，但是，他们也了解很多的知识，假如业务员在某一个方面与他们谈的非常投机，可想而知，对于自己的销售是一个多么大的促进啊！

而且，每个人的喜好是不相同的，对于业务员来说，掌握多的知识以备不时之需，当面对不同的客户时候，不经意之间自己的积累将帮助到自己的销售。

第四招：选择一个好的平台。

人，很多时候是环境的产物。只有在不同的环境中才可能取得不同的结果。同样的兄弟二人，一个放在国内接受教育，一个放在国外接受最先进的教育。可想而知，若干年后，他们所处的起点是不一样的。可见，环境对人的影响是多么的重要。

对于复合肥行业的业务员来说，也是如此的，同样水平的业务员，一个进入了一个非常小的企业，另一个去了一家大型的企业，在同样的岗位上做着同样的工作，但是，一年半载之后，我想，他们的层次是不一样的。好的企业有好的氛围，企业会为员工提供一个很好的学习和成长平台，让他们得到充分的锻炼，而小的企业却不尽然。

因此，对于那些有着长远规划和对自己的未来有着强烈责任心的业务员们，选择一个好的平台对于自己的成长是至关重要的，希望大家慎重选择。

第五招：将学习进行到底

现在的社会是一个开放的社会，是一个竞争的社会，是一个信息的社会，是一个残酷的社会。对于生活在这个社会的每个人来说，都面临着巨大的生存压力。所以有了活到老，学到老的说法。可见，学习已经不单纯是之前的学校的事情，是一个长远的工程，是一个终身的任务。

复合肥行业虽然在现在还比较落后，处于半开放的状态，但是，行业的开放和竞争说来即来，将在很短的时间内加速。而且，随着外资企业的进入，势必加速、加剧整个行业的进程。对于每个复合肥行业的从业者来说都应该做好最充分的准备，做好不断学习、持续学习的准备，以迎接不断变化的行业，以提升自己的竞争能力，为自己保留一个留在行业的名额。

第六招：立即行动。

著名的成功学大师陈安之有一句著名的话就是：成功就是采取大量行动。

可见，行动是多么重要的。我们每个业务员有了美好的梦想，有了很好的想法，有了强烈的信心，可是，他就是不行动，试想，这样的结果会如何呢？当有了改变的想法和方向的时候，我们应该立即采取行动，在实践中不断的提升和感悟。也只有行动起来，才能无限接近自己的目标。

学以致用、立即行动、学了不用、等于没用。

因为你没有用，所以你没用！！！

所有想提升的复合肥行业的业务员们，让我们大家一起行动起来，为自己创造一个美好、灿烂的明天吧！！！

左右策划

2006年10月16日