引子

现在的农资市场，怎一个乱字了得！

“三农”问题被提上一个前所未有的高度，放开农业生产资料市场，从上游生产厂商，到下游经销商、零售商风起云涌，农资市场迎来大批的淘金者，一时热闹无比。经历了2002—2004的“黄金时代”，市场竞争仿佛一夜之间变得激烈起来，有的生产厂家、经销商开始乱了阵脚，赊销、价格战、盲目扩张、造假售假等等低水平、甚至违法的营销操作开始出现……

    现在的农资市场，怎一个怪字了得！

    即便如上所说，农资市场几乎有一个共识，那就是，到现在无论是厂家还是经销商，做农资，好象还没有赔钱的！试问其它哪个行业能做到这一点？！这绝对的不正常！因为市场经济的本质之一就是优胜劣汰，随着农资行业市场化进程的推进，有的将被淘汰，有的就会保留下来，这是必然的趋势……还有现在农资市场的厂商关系，基本谈不上利益一体化，经销商扮演的往往是“厂家提款机和库房”的角色；还有绝大多数经销商在玩“二人转”，老婆管财务，老公管销售……

市场如此，变化如斯，撇开生产企业不谈，单说经销商应该如何面对。下面笔者就这一问题谈谈自己的思路。

● 态度决定一切

经销商首先要调整自己的心态，认清自己的地位和职责。

格力的总裁董明珠女士谈到格力选择经销商的问题时，讲了一句话“我们选择和保留那些因为做格力空调而赚到钱的经销商，淘汰那些为了赚钱而代理格力空调的经销商”。这句话从厂家的角度，直接揭示了市场经济环境中经销商的本质。

经销商首先要坚信自己是在从事一项很有前途的事业，而不是一项养家糊口的生意。

经销商其次要认清自己是一个“寄生者”，没有厂家，就没有经销商，但是经销商又是一个“相对独立体”，经销商有选择厂家、选择产品的自由。

经销商还要清楚自己的职责。经销商本质上是“渠道”，是连接厂家与消费者的管道，承担着物流、资金流（所有权流）、信息流的传递，同时因为其相对独立的地位，还有经销商自身物流、资金流（所有权流）、信息流的传递。

● 看我七十二变

    那么在新的农资市场环境下，经销商如何调整以适应市场的变化，并符合未来的发展趋势？

第一，选准好宿主，代理优质产品

背靠大树好成凉，选择理念先进的厂家，物美价廉的产品，是经销商成就自我的第一步。在这里需要注意的是，厂家不一定要选择国有的，最大的，所谓“店大欺客，客大欺店”，实力雄厚的厂家一般不重视局部经销商配合工作，在目前的情况下，甚至在货款、发货、售后服务、销售指标制定等方面工作失利。当然这不是绝对的，只是目前农资市场从计划经济向市场经济转变过程中，大多数大型厂家观念还没有完全扭转。

经销商根据自己销售范围内种植结构、农作物用肥特点、农民用肥习惯等因素，要合理搭配自身代理的产品结构。以一个大田作物区的经销商为例，单就肥料产品而言，代理产品单元组合最佳为复合肥料加单含量肥料加土壤改良剂等相关产品，那么其中复合肥料，经销商至少要代理三个品牌，其中一个做为主打品牌，这个品牌的产品质量要过硬，知名度广泛，在用户中有良好的口碑；第二个作为利润品牌，产品质量稳定，厂家支持力度大，利润空间高；第三个为储备品牌，同样要求产品质量稳定，厂家意识、配合较好。但是需要注意的是最多不要超过五个品牌。经销商的资源总是有限的，顾此就要失彼，资源不能集中，结果是哪个都一般般，没有重点，也得不到上游厂商的重视和支持。再代理一到三个品牌的单含量肥料，做为维护客情、周转的产品，就比较理想了。

第二，打造金牌网络，掌控销售终端

经销商一般不零售，最直接的客户应该是零售商。经销商一定要把零售商“私有化”。“私有化”并不是要求经销商去建立直销点或者投资零售终端，而是要求通过“三统一”，把自己销售区域内一定数量、素质优良的零售商稳定下来。在网络构建过程中有三大原则，八项注意。三大原则就是：价格统一原则，形象统一原则，政策、促销统一原则。八项注意有：尽量不赊销；防止窜货；防止终端压货；终端陈列好；终端拜访勤；市场适度空白；争取当日事当日毕；重视每一个客户，每一条意见。

第三，打造高素质业务团队，稳定网络

没有人能够独自成功。要想把事业做大，首先要有一支精干的队伍。

很多经销商反映，农资市场，好的业务人员难找。其实，好的业务人员都是培养起来的，如果抱怨自己的业务人员能力低下，那么首先要检讨好自己。抛开一个好的业务人员应该具备什么样的素质不谈，一个能够培养和带领好的业务人员的经销商应该明确以下几点：

第一，   明确其负责的区域范围；

第二，   明确制定合理而稳定的薪酬制度；

第三，   定期的培训；

第四，   尊重员工，倾听他们的意见；

第五，   帮助、知道业务人员工作；

第六，布置的工作一定要检查。

业务人员第一位的工作并不是销售，而是零售商客情关系的维护。如果做到业务人员一去，零售商因为没卖好肥料而躲着不敢见，那就到位了。

第四，提供增值服务，真心服务“三农”

    现在送肥到户、到田，已经成为一个比较普遍的现象了。但是这并不是农民真正需要的的，农民需要的是科学种田、科学施肥的知识和经验，经销商有能力、也有义务再向农民销售肥料的时候同时传播和普及农化知识。现在测土比较流行，但是表面功夫的多。经销商应该积极联系当地农校、农业技术人员定期下乡，多多指导。也可以采取定期出版印刷品或在农村中办黑板报等形式。

第五，塑造自身品牌，成就百年企业

品牌是什么？品牌是消费者与产品之间的关系。长久以来，经销商往往忽视自身品牌的建设，但是在流通领域，国美、苏宁、沃尔玛等响当当的品牌给了我们太多的启发，经销商品牌的建立，不仅提升了自身与厂家讨价还价的能力，而且为消费者选择产品、购买产品提供了专家性的顾问服务，特别是对于目前的农资市场，这一点更是势在必行。打出“在**买化肥，保真、保效、服务号”的口号与承诺，减少农民购买农资的后顾之忧，就是解决了自身持续、稳定发展的后顾之忧！

通过以上论述，希望能够帮住广大的经销商朋友在发展过程中解决一些困惑、一些问题，为中国农资市场的健康发展尽一己之薄力！（左右策划：陈东升）