十几年前的一天，山东省金乡县农资公司接待了一个风尘仆仆的年轻人，他是来洽谈复合肥代理业务的。当时，进口复合肥、复混肥卖得正火，没有人理会这个小业务员。农资公司经理态度还算不错：“资金、仓库、人手等等情况都不允许，你还是回去吧。”紧锁眉头，年轻人围着农资公司转来转去。许久，他才鼓足勇气又去找农资公司经理谈，得到的还是拒绝。年轻人急了：“你看这样行吗？我们厂里的货就放在屋檐下，我们自己派人卖，到你们那里交货款、开票，我们卖一吨货给农资公司30元，而且我们派的人归你们公司统一管理。”农资公司经理终于答应了。15天之内，年轻人带来的复合肥销售了900多吨。第二年同期，年轻人又来了，他们销量达到7000多吨。

当年前这个初出茅庐便敢为人先的年轻人就是今天利丰化工股份有限公司的总经理——焦宗辉。

                                                                                ——题记

    2008年4月，听过焦宗辉在一次经销商会议上的发言。表情严肃，语言生动，条理清晰，重点突出，道理深入浅出，两年来波澜起伏的复合肥原料市场如数家珍……我的笔一边迅速在纸间滑动，一边由衷地钦佩焦宗辉出众的演讲水平和深厚的市场功底。

十分有幸，焦宗辉答应今年6月接受《农资信息时代》的专访。

怀着万分激动的心情，我再次聆听了一个严谨务实、不事张扬的成功企业家的声音。

“做农民放心的事，造农民满意的肥”

利丰化工的董事长是“大棚蔬菜之父”王乐义。他在多年蔬菜大棚的研究和推广过程中饱受假肥之苦，也亲身体会到普通农民的艰辛，对广大的农民寄予深切的同情。为了让更多的农民用上真化肥、好化肥，王乐义决心自己建立一家复合肥企业，尽其所能，让更多的农民受惠。2005年6月，中国圣龙实业集团与深圳创新投资集团共同投资创建了新型化工企业——利丰化工股份有限公司。“做农民放心的事，造农民满意的肥”，就这样成了这家复合肥企业的灵魂。那么，让谁来真正把这样一件利国利民的好事落到实处呢？利丰化工高薪请来了业内有口皆碑的行家里手——焦宗辉。

利丰化工目前拥有年产30万吨的高塔造粒氨态氮复合肥、30万吨硝态氮复合肥生产线和30万吨氨化造粒生产线，都是目前国内技术水平最先进的设备。利丰化工的产品，在采用国际先进专利技术，高塔熔融喷淋造粒工艺的基础上，又与美国伊利诺州纳米化学公司合作，加入进口金属蛋白酶，进一步提高了产品的品质，可将作物对养分的利用率提高20%。而变化的市场形势使公司内部对美国金属蛋白酶的添加产生了异议。

2007年下半年到2008年上半年，复合肥成本大幅攀升。利丰化工和其他复合肥企业同样面临严峻的市场形势。成本的重压之下，许多企业亏本经营。金属蛋白酶的添加，使每吨复合肥的成本额外增加100元，一年下来，要多支出几千万元。公司内部不少人认为，成本压力太大，应该放弃美国金属蛋白酶的进口，减少成本支出，追求更大的经济效益。焦宗辉果断力排众议：“利丰化工的经营理念不能变，一定要做农民放心的事，造农民满意的肥，我们要做国内最好的产品！不能改变原有先进配方，从经营上取得效益。”他认真分析市场，大胆储备原料，愣是从众多厂家报亏的原料上为公司创造了巨大的经济效益。谈起此事，焦宗辉严肃地说：“我们相信，只有拥有最好的产品才会有最好的市场。”

“做好产品是一个系统工程”

复合肥企业聘请明星做秀已经不是什么新鲜事了，一有机会就出来赚人眼球。利丰化工对这样的做法并不效仿。他们把大量的人力、物力和财力放在了“做好产品”这一件事上。

焦宗辉提出，利丰化工的营销方针是：“追求高度的顾客满意。”做到让顾客满意，要解决三个核心问题：1 研究市场需求；2 研究产品；3 确定促销措施。

“现在是尿素的用肥旺季，而不是二铵的旺季，明确了市场需求，才好安排生产和销售。”话虽简单，要做好，还真需要点真功夫。内部功课做好之后，召开现场会议，让更多的人到公司来参观，感受公司的内在实力；充分发挥媒体的桥梁作用，扩大品牌影响力；制定切实有效的优惠政策，让农民真正感受到百利丰盛利国利民的初衷；确定合适的促销品，跟着百利丰盛走进农家，见证百利丰盛的惠民之心……

焦宗辉说，目前化肥的销售现状总体来讲仍然是推销模式，虽然很多企业在不断讲营销，实际的运作仍然是推销。其原因一是企业理解推销和营销的概念不清；二是缺乏正确的经营理念；三是大部分厂家营销机制不健全，仍然延续过去机构模式。多数企业在很大程度上受到了老企业老思想老作风老经验的束缚，而新上的企业，由于规模小、缺乏销售经验及销售能力等原因，仍然跟随老企业的路子跑，向老企业的做法看齐。所以，化肥行业所谓的营销仍然还是传统的推销模式。

利丰化工是新上的企业，从企业的硬件上来讲，在相同规模企业中属于一流，从产品上来讲是最高档次。因此，我们也要实施一流的营销。百利丰盛销售的目标在于深刻认识和了解顾客，从而使产品和服务完全符合“顾客的需要”，形成产品的自我销售。百利丰盛要从明确市场现状出发，以“顾客需求”为中心，协调所有影响顾客的行为，创造性地让顾客满意。两年来，利丰化工以顾客为核心，销售部门为先导，其他部门支持销售一线工作，做他们坚强扎实有效后盾，使其能够更好的服务顾客。

为了自上而下实施这一方针，把整个公司作为一个有效的营销整体，公司专门成立了两个服务中心：一个是计划调运服务中心，该中心是根据顾客的需要，编制生产计划，并将生产出来的产品及时送到需要的顾客家中去；另一个是综合服务指挥中心，该中心的功能是搜集顾客意见及接待顾客投诉，并及时指挥有关服务人员及时到现场处理，落实处理结果，并将处理结果及时反馈到公司有关部门。他们的目标就是：在让顾客满意的前提下形成自我的销售，并通过不断的扩大影响，提高品牌的知名度和美誉度，使产品市场得到自然提升，为经营户打下良好的销售基础和信誉基础，使企业在日趋激烈的竞争中，不断地取胜，不断地发展，不断地壮大。

利丰化工还灵活地运用多种促销手段：包装策略，让人一看就对百利丰盛有好感，乐于尝试；经销商会议，把百利丰盛推广到农户，形成无障碍信息互动；客户投诉的解决平台，让老百姓在实际使用过程中出现的问题得到快速、有效地解决。

“以德为重，培养人才”

利丰化工能够以高薪聘请焦宗辉来担任总经理，足见企业投资人对人才的重视。在化肥行业摸爬滚打20年的焦宗辉同样求贤若渴。

用人方面，焦宗辉的原则是：“一看工作态度，品德是用人的根本要件；二看能力，每个人都要胜任工作；三要认真培养人才。”焦宗辉还有一句话：“兵不在多，在精。”

利丰化工是个年轻的企业，初建时，人才短缺严重。焦宗辉凭着多年的公信力，带来一批成熟干练的老部下。他们一到利丰化工，就能马上担当重任。这样的人虽然为数不少，但对于刚刚成立的工厂来说，还是远远不够的。选拔人才、培养人才成了焦宗辉繁忙工作中的一项重点。

“不看学历重经验，有经验的看悟性。”焦宗辉自有一套经过实践检验的用人标准。学历在他的用人标准当中绝不占主导地位，经验、谈吐、悟性是他的择才标准的核心。营销一线人员，是他择优安排的重点。精心挑选之后，面临的是培养的问题。不外聘讲师，不搞声势，焦宗辉自己就是一线人员的培训师。“我不喜欢请外面的人来培训，讲的内容看起来光鲜诱人，实用价值不大。只有我自己才最了解听我讲话的是什么人，要怎么讲。小学水平的，一节课要讲一篇课文；大学水平的，一个字得讲一天。我是从基层做出来的，我讲的内容更实用。我能告诉我的业务员这件事对谁怎么讲，对另一个人要怎么说。只要他勤勉肯干，准能把事办成。”经过实用技能培训出来的兵，个个能打硬仗。焦宗辉诙谐地说：“外面的人对我说，我们公司出来的人，个个都是小老虎。”

“不靠小恩小惠，施以大恩大德”

焦宗辉讲了这样一则故事。

孔子的一个重要思想是“扬善”。一个学生巡游到楚国，看到一个鲁国老乡在乞讨。于是这个学生倾囊相赠，把自己吃饭的钱都给了那个鲁国老乡。回到鲁国后，他向孔子讲了这件事情。本来以为孔子会对他热情夸奖，可得到的却是孔子的严厉批评。孔子说学生的行为不过是妇人之仁。给一个乞丐全部随身财物，只能解其暂时之困。用不了几天，那人依然穷困潦倒。扶贫不能扶富。真正对他有帮助的，是让他回到鲁国来安居乐业好好种田，其生活条件才能得到彻底改观。通过劳动创造价值、增加财富，才能够解决人一生的问题。

对于企业而言，给员工经济保障当然重要，但不能仅仅以福利奖金之类的东西鼓励他们，这是小恩小惠。重要的是，通过培养和锻炼，让他们胜任自己的工作，在工作岗位上不断提高自己的工作能力，历练出走到哪都能安身立命的真本事，这才是大恩大德。追求精神的需求，用劳动创造奇迹是公司文化的核心。

古人云：“授之以鱼，莫若授之以渔。”利丰化工在鱼渔文化背后，还有一套行之有效的激励制度。

利丰化工重视榜样的力量。每月一考核，评出一、二、三等奖，当月落实。这样激励对员工的鼓舞作用显而易见，大家勇往直前，员工的成长迅速。当然，也有惩处政策：实行末位淘汰，不徇私情。焦宗辉意味深长地说：“没有办法，不能用大家的工作养着不能胜任工作的人。”奖罚分明的制度，是为了激励员工向前看，敢于竞争，敢于接受挑战。只有这样，才能锻炼出敢于冲锋陷阵的队伍，有效地保证公司的战斗力，才能让利丰化工更加适应不断变化的市场。

“管理的精髓是创新”

“很多人都在讲管理。这个问题看似简单，实际上是一门活到老学到老的学问。”焦宗辉不信花样百出的管理讲座，也不看博大精深的管理典藉，不参与魔鬼培训，他顶礼膜拜的是因地制宜，因人而异的实施管理。“由于产品、行业、管理基础各有不同，甚至不同地域的生活习惯、传统、风俗和口音都不一样，泛泛地应用书上一看就懂的管理方法，无异于纸上谈兵。所以，管理的精髓是创新。”

焦宗辉说：“管理的核心是经营理念；管理的两个方面是执行力和人性化管理；基层是管理的重心。”

利丰化工的经营理念是“重合同，守信用，利农、惠农”。利丰化工把经销商视为一家人，既然是一家人，当然要一同往前走。去年年底，复合肥价格大幅上涨，很多复合肥企业不按合同办事，向经销商收取差价。在各厂家纷纷巧立名目，牟取利益的时候，利丰化工信守合同，按时按量发货，经销商没有一句怨言。经过这样的合作之后，经销商对利丰化工更加信任，对百利丰盛的忠诚度也更高了。

在利丰化工，中层以上一致明确的是人性化管理，对人尊重是人性化管理的基本要求。在人性化管理的基础上，解决执行力的问题。“执行力就是要把事情做好、做到底。”焦宗辉在外面出差，和业务员住在一起，没有架子，关心一线员工的生活，用心解决他们的实际困难，愿意倾听他们的心声。总经理都如此，那些中层自然也能以为基层服务的心态办事情。

和基层员工同呼吸，才能切实了解一线的情况。在此基础上，细致研究合适的管理制度，激发员工的主人翁责任感，提高工作积极性和工作效率也就是水到渠成的事了。他们走出了自己的管理模式：各分口负责人与一线员工直接交流，由员工自己来讲问题出在哪，自己想办法解决。让班组、车间所有员工提高管理参与意识，自己提建议，公司提供条件，帮助他实现想法。焦宗辉不学套路，不搞规定，实事求是，根据利丰化工的实际情况研究管理办法。在不断实践的过程中，慢慢改掉传统习惯中不合理的部分，大家逐步适应环境。“管理的本质就是变化和创新。”利丰化工没有急功近利，不求哗众取宠，默默地走着自己的管理之路。

  “经验可学，不可套用。打破经验和传统做法才叫创新；汲取原有做法的营养，然后往前走一步才叫创新。在实际工作环境中，做到人性化管理，实现有效的执行才是真正的创新。”这是焦宗辉多年苦心实践的心得。

“慎选合作伙伴”

利丰化工对县级经销商十分重视。他们能够下大力气扶植经销商：投入当地电视广告、派宣传车队开发市场、请专家给当地农民讲技术、帮经销商召开销售会，甚至可能由总经理亲自率队帮助经销商开拓市场……当然，利丰化工对合作伙伴的选择也很慎重。

1 考察当地经销商

利丰化工在合作以前，对经销商的资质会做一项社会调查：走访当地市场，请用户对当地经销商做出评价。经销商在当地的信誉度和社会美誉度是他们选择合作伙伴的首要条件。如果人格有问题，口碑不好，财力再强也不是利丰化工要找的合作对象。

2 与经销商探讨对代理品牌数量的认识

很多经销商代理众多品牌，没有重点，没有营销策略，唯利是图，哪个好卖推哪个。这样的经销商对利丰化工来说，不会考虑。他们要找的，是能够对百利丰盛情有独钟，肯做单一品牌的经销商。只要经销商乐于精于一家，又勤勉肯干，利丰化工才可能考虑与之联姻。

3 资金实力是门槛

利丰化工给经销商设的这一门槛，不仅是为了考察经销商的资金实力，同时也从一个侧面考察经销商资金运作能力。对于一个头脑灵活，又有经营能力的经销商来说，即使手头资金有限，也能通过各种渠道融资经营。这样的经销商一旦得到利丰化工的重视和扶植，成长速度很快。

焦宗辉不喜欢酒桌上的交流，喜欢讲实话，办实事。他对业内的合作伙伴态度真诚，很多经销商视其为知已。还有不少复合肥厂家的负责人常和焦宗辉探讨市场情况，请教经营方略。开放的态度、忠厚的为人，让焦宗辉不仅在厂内威望高，还让他广交业界朋友。在他办公室的墙上，悬有一幅朋友的题字：“群贤毕至。”

 企业规模的建设

    利丰化工不求做的最大，但求不断的发展。目前已经投产了60万吨的高塔复合肥项目，同时又引进了30万吨氨化造粒复合肥项目。本着成功一个，开发一个的原则，在此项目结束后，为了继续延伸产业链，再上10万吨的BB肥项目。如果以上项目运作成功，将继续扩大高塔造粒的产能。届时，将达到年产60万吨高塔、30万吨氨化和10万吨BB肥的生产规模。为了使产品进一步的多样化，利丰化工还联系外协企业为其加工部分喷浆造粒的复合肥等等，以补充不足的品种，提高供货能力，让经销商从一个企业可以购买多个品种，这样可以完整地占有市场，并有利于稳定市场，有利于统一品牌的宣传，降低宣传成本和全方位的把握市场信息，壮大企业的势力。利丰化工要在做强、做长的基础上，不断发展壮大。