五问 农资连锁应该是什么样的网络

在石墨晶体里，同一层内的每一个碳原子用3个电子与相邻的3个碳原子以共价单键结合。这些碳原子排列成平面的六角网状结构。很多碳原子组成相互平行的平面，使整个晶体构成片层结构，层与层之间相邻的碳原子之间以分子间力相连，因此石墨片层之间容易滑动。

图1 石墨分子层状结构示意图

我所推荐的类石墨片层农资连锁网络结构如图2所示。图中蓝色代表农资连锁公司总部，由众多知名厂家、咨询公司以及县级加盟商作为股东组建专业化连锁公司。上部以蓝色为中心组成的网络代表

产品源头网络。下层代表产品的流通网络，红色代表县级加盟商总部（连锁分公司总部），在这一层，每一个小的六边形又代表以乡镇为中心的特许连锁网络。黑色实线是连接两层间的作用力，在这里指利益、服务及各种支持。该连锁网络是由很多完整的乡镇小网络连到一起的，形成县级销售网络，再与源头产品网络联接组成完整的农资连锁网络。每一级网络之间相对独立又相互联系。网络建立后，保持网络良好运行就是要考虑如何增加两层之间的作用力。要提供丰富的产品支持，品牌宣传支持、培训支持、信息支持、农业技术支持、广告促销支持，使网络逐步显现规模化、信息化优势，使两个层面达到双赢。

蓝色代表连锁总部，以总部为核心由知名厂家及咨询公司联合组建的管理核心与产品源头网络

以红色为中心的网络代表县级加盟网络，农资连锁经营直营店网络

小六边形代表以乡镇为中心的基层连锁网络：农资连锁经营特许店网络 建立特许连锁示范店

这种结构的优点在于：第一，该网络能够满足网络内部对产品的不同需求，大大丰富自主品牌产品，使总部对加盟商的产品支持更加明显。同时需要说明的是这个网络里的企业产品不只通过连锁网络到消费者手里，也可以通过其它渠道流通，从而使经销商认识到连锁经营能为他们提供丰富的产品。第二，该网络最大的优点在于各个网络既相互独立又相互联系。产品源头网络组建以后相对稳定，县级加盟商网络以及乡镇加盟商网络相对会有变化，基本上各自都能保持完整的网络。假如由于某些原因，部分县级加盟商脱离连锁体系，总部利用强大的产品源头网络可以很快发展新的网络，当然，这种事情极少发生，因为县级加盟商是以公司股东的身份出现，他们会一直以一种老板的心态发展、稳固连锁网络。假如由于某些原因，产品源头网络出现问题，不能提供丰富的产品，则县级加盟商会因为拥有稳定的连锁销售网络，快速吸引其他产品的注入。这种独立又联系的网络，把整个连锁网络划分为若干小网络，在大区域不能解决的问题，在小的网络，往往就很好解决，比如说价格统一，在小区域内，互相监督，严格的管理机制是可以做到的。
    第三，该网络功能区划明确，上层网络负责给整个连锁网络提供统一采购，统一宣传、统一标识设计、统一经营方针、统一服务规程、统一企业文化、统一培训、统一模式等，牢牢的与下层网络结合。县级加盟商作为总公司股东之一，在本区域内负责对总部的要求具体实施，给基层网络提供更为具体的服务，如工商的统一管理、税务统一管理、农业知识、农业技术的培训、经营理念及企业文化的传达等。目前普遍认为基层网络中连锁经营要求的统一管理、统一价格是很难解决的问题，其实对统一管理、统一价格的理解不能局限于表面现象，因为在全国以至全省，由于地区差异，很难做到统一，但是在一个县域，已经过多年磨合，加盟商是可以做到的。现在我们把这两项工作划分给县级加盟商操作。这样就体现出农资连锁的地域性特征。基层网络的功能是宣传落实品牌及服务。它既是农资连锁经营的最终体现者，又是连锁战争的前沿阵地，是连锁理念、连锁精神、连锁服务的实施者和受益者。

该模式的操作要吸收具有超前眼光的生产企业家和有丰富专业管理经验的咨询公司，以及当地有实力的流通企业，组建成专业化的农资连锁经营公司。采用直营连锁和特许连锁相结合的模式：在各县市建立直营示范店，在直营店的基础上吸收乡镇一级的特许加盟商，建立特许经营样板店，最后建立村级配货店，从而完成连锁网络的建设。

六问 农资连锁是不是谁都可以做？

目前我国的农资连锁网络结构大致可以分为三种：第一种由单纯的生产企业，即农药、化肥等厂家提出组建农资连锁网络；第二种由流通企业，如农资公司、供销社等机构提出建立农资连锁网络；第三种由单一的生产企业、农资流通企业和咨询公司共同组成农资连锁公司，发展连锁业务。

第一种连锁网络很难操作成功，原因在于以下几方面：第一，从业人员素质良莠不齐。操作农资连锁是长久发展，不像做产品，卖完货物，回款就能产生利润，农资连锁需要我们的从业人员不但具有连锁的知识，而且要求具备丰富的农业知识及其相应的产品知识。第二，厂家对连锁认识不深刻，类同于专卖销售。厂家仅意识到稳定以及发展自己的销售网络的重要性，采用先进的销售模式来发展自己的销售网络，但是产品品种过分单一，再加上厂家一心想让经销商专卖自己的产品，因此不能满足农资连锁体系的要求，导致经销商失去信心。第三，操作农资连锁经营需要较多且特殊的后续服务，导致企业注意力分散，使发展进入困境。第四，生产企业是在树立自己产品的品牌，而连锁是在树立流通领域的品牌、服务的品牌，两者之间存在着必然的矛盾。第五，企业发展过于求快，在自己的“网络”内只是挂上了招牌，没有任何后续服务。连锁经营不是数量的多少，应该是我们的连锁品牌存在多久，不切合实际的快速发展导致企业力不从心，面对自己组建的连锁网络有一种“鸡肋”的感觉。第六，由于某些客观因素的不利影响，很多经销商认为厂家实行锁，无非是由于产品竞争激烈或者产品销售形势不好，给自己披上一件美丽的外衣，用新瓶子装旧酒，所以不给与配合支持。

第二种农资连锁网络具备的优势就是完善的销售网络及终端网络，但是发展中存在的问题：第一，从业人员素质有待提高。不少农资消费者缺乏必要的农业知识和农资知识，需要农资销售者具备一定的农业技术知识，以便宣传讲解。然而，事实表明，尽管近年来从业人员素质有所提高，但是与我们操作连锁经营要求相差甚远。第二，由于市场不规范，伪劣假冒产品严重冲击市场，市场过于混乱。第三，有些连锁机构缺乏必备的连锁知识，只是到处挂牌子，有的零售商都拥有好几个公司的连锁招牌，使基层的销售商根本不重视连锁的真正效益。只求发展速度，忽略网络质量，前面织网，后面解散。第四，失去信誉导致自己的网络瘫痪。第五，多年来“多挣一分是一分”的想法根深蒂固，自己不主动控制市场，致使下级销售商脱离自己的销售网络。

第三种连锁网络主要是某一厂家在自己原来的销售网络里进行筛选，确定部分销售客户，然后与咨询公司合作，从而由三方组成连锁机构。他在管理、网络、产品等方面比第一、第二种要科学很多，具有很大优势。基本做到了统一配送、统一标识、统一经营方针、统一装修布局、统一经营形象、统一宣传运作，但是此种模式仍存在一定弊端：首先在统一采购、统一管理、统一价格方面仍有不少问题需要解决。另外，厂家不甘心只在连锁网络内流通自己的产品，而是在连锁网络之外，也进行销售，这样就形成竞争，尤其是一些经销商加盟连锁网络的目的并非真正的想做农资连锁，而是意在取得厂家在本区域内的独家代理。一旦得知在网络之外还有该厂的产品，就会失去兴趣，不予合作，最终导致连锁网络瘫痪。要想成功操作农资连锁网络，加盟商应该能够正确理解连锁的内涵、主动发展，严重的等待思想只能等来失败。

建议：1、单一的农资生产厂家，不建议操作农资连锁经营。

2、没有农资行业经验的企业要谨慎进入，要深入了解行业特点再行决定。

七问 农资连锁人才怎么选聘？

这里，我向大家推荐总部-加盟店-人才三赢的用人机制。

一，纵观，现在县级经销商多数是夫妻俩经过十多年的拼打积累起来的，手下的员工几乎都是自己的亲朋好友，虽然表面冠以“公司”的名义，实际还是家族管理，没有科学的管理，发展思路多数是跟着厂子的发展自己琢磨的，在同一级别人群中超前一步，所以规模越来越大，自己的能力越来越跟不上。想到了请一些人才来帮自己打理公司，自己好发展新的产业。对于用人，思想束缚很大，由于请外人来帮自己管理，不放心，不敢用，怕出差错，怕影响自己的销售；所以人才请过来了，夫妻两个啥都管着，使人家没有自由，像一个傀儡，有思想不能实现，结果就是积累了经验走人；一般他们聘任大学生来怕学生没经验，不想多给钱，还要这些人去做体力活，恐怕这也是学生们害怕的事情；再就是怕自己培养了几年的人才，突然离去，或者自己又撑一摊子，成为自己的对手。

二、人才不愿意到县级农资企业工作。具有中等以上学历，有创造性地我们都可以看作人才，只是中专、技校等毕业生由于学习松散，能力有限，大专、大本的毕业生又不甘心到基层工作，学校在毕业的时候都会鼓励学生到基层锻炼。但是现在的社会非常浮躁，大学生刚刚毕业时对自己的期望值都很高，实现理想，成就事业，如果要是到基层去做了几年，回头一看，同学们生活在大城市，收入也高，发展的机会多，发展空间大，谁能甘心呢？退一步说，有学生愿意去基层，但是公司对他们不信任，事事过问，没有发挥自己能力的舞台，他能呆多久？大学生到基层工作，本身就感觉社会地位不高，再加上挣的钱又很少，与自己的期望值老是相差很远，往往在县级经销商那的工作时间都超过12小时，甚至在16小时，心里的严重不平衡，会留多久；其实大学生能到基层来工作，也许他们的眼光已经看到了将来自己也来做老板，自己做一个公司，这些矛盾势必导致他们的人才匮乏，面对日益严酷的市场，恶性竞争加剧。

难道县级经销商就没有出路了吗？不是，路子是有的，就看自己怎么把握，笔者也曾看到很多县级经销商做得很好，自己请几个副总来打理公司，公司业绩蒸蒸日上，只要我们把上面的矛盾化解了，做到利益留人、感情留人、事业留人。第一，充分相信外聘人员，筹建科学管理体系，采用科学管理用人才，留人才，科学管理会让人才看到发展空间，经销商要解除害怕的心理。第二，充分肯定外聘员工的社会价值，这里所说的社会价值的反映就是个人收入的高低，工作环境本来就不优越，工作时间长，只有充分肯定他们的劳动，才能使其创造更多的经济效益。第三，某些公司，让外聘员工独自操作某一部门，充分发挥主观能动性，挖掘潜能，公司为留住人才，常采用给予部分股金，使其在工作的时候，有一种老板的心态。

下面重点介绍一下总部-加盟店-人才三赢的用人机制。某些公司开始尝试使用，与厂家，或者大型流通公司共同培养，共同使用的双重人才，比如说，总部和加盟商共同招聘一名员工，此员工身兼两职，不仅要为总部做好当地驻地业务，联系客户，搜集市场信息，进行产品试验等工作，而且还是加盟商的员工，协助加盟商做一些日常管理工作，帮助他们做强做大，通过在厂方的培训学习，把新的理念带给加盟商及下属员工。首先，一个人得到两份收入，社会对他们做了肯定，同时他们会每年都有机会接受培训，接受新知识，对自己有所提高，这是员工赢；其次，总部不用为招聘的驻地业务花销更多的差旅费用和补助，只是照常支付工资，并且员工收集的信息准确、可靠，为开发新产品打下基础，可以说是总部赢；最后，加盟商可以有一个得力的助手来帮助自己打理公司，使公司更规范化，制度化，他们也不再担心，留不住人，看着自己的公司日益壮大，可以说加盟商赢，这就是“三赢”。或者说也可以由企业-加盟商-人才组成三赢体系，这样也利于连锁加盟店的自主创新，在连锁发展的路子上走得更快一些。另外，农资连锁经营要注意吸收高素质的从业人员，建议这个网络模式下从业人员以有农业相关专业背景的大学生为主。

八问 农资连锁发展的S曲线是什么？

所谓的农资连锁发展S曲线，是由植物生长曲线演化来的。

    植物器官或整株植物的生长速率会表现出“慢—快—慢”的基本规律。即开始时缓慢，以后逐渐加快，然后又缓慢以至停。这一生长全过程叫生长大周期，或称大生长期(grand period of growth)。

    如以植物体积对时间作图，可得植物生长曲线。生长曲线表示植物在生长周期中的生长变化趋势，典型的有限生长曲线呈“S”形，故又叫S形曲线。

肉质果实在传粉受精后，果实体积急剧增大，一般也和营养生长一样，增长速度呈S型曲线。如苹果、梨、香蕉、茄子等肉质果实。但也有一些核果以及某些非核果等果实生长曲线呈双S型。如桃、杏、李、樱桃、柿子和葡萄等。即在生长的中期有一个缓慢期，此期正是幼胚生长激烈进行和核变硬的时期，从叶子上来的营养物质主要向种子集中，而果实的体积增长较为缓慢。

上面是植物果实生长曲线，由果重和时间坐标组成。这是一种自然规律。同样，该规律在农资连锁发展中也很实用，是指导连锁发展的一条思路曲线。发展规模是纵坐标，时间是横坐标，只不过不限于像核果那样表现两个S,也可能是三个或者多个。曲线很陡的时候说明连锁处于迅速扩张时期，平缓阶段则属于内部调整，巩固网络，提升连锁管理人员素质等。如此反复，农资连锁将走向成功，实现复制财富的深化。

农资连锁涉及到总部和加盟商，有的又分直营加盟和特许加盟，这条曲线就显得更加重要。企业决策层要能深刻理解连锁的内涵，冷静对待连锁事业的发展，按照自然界发展规律掌控农资连锁的发展步伐。

九问 农资连锁是不是一定要做全国市场？

答案是千万不要。连锁经营区域不能过大，以一个省为宜。短时期内，以县市区域操作最具竞争力，便于管理，灵活。

农资连锁有着很强的地域性，就现在我国市场监管来说也是不要区域太大。农资连锁很大程度上是在考察总部操作连锁的本地化程度。本地化越高，越可能成功，本地化程度越低越可能失败。做得非常成功的其他商业连锁，都不可能做到100%复制成功，更何况处于探索时期的农资连锁呢？

在中国不得不考虑的是地方保护、区域经济利益等关系。这都将影响到农资连锁在一个新的区域发展的情况。尤其现在大家谁不想在自己的区域树立一些不错的品牌，包括连锁品牌，这必然影响外来品牌的发展。还有，现在大多数地区农资连锁网络是健全的，当有外来品牌侵入时，很自然会引起当地销售系统的抵制。在竞争中损失的不光是连锁企业的利益，可能还会影响到生产企业的利益。

农资产品的施用也有很强的区域性，操作区域过大也将给总部的采购带来压力。农资连锁后续服务非常重要，操作区域过大，可能会使后续服务跟不上，导致农资连锁前面加盟，后面就解除加盟，岂不是成了狗熊掰棒子。

综上，农资连锁发展还没有成功的管理模式，盲目的扩大规模，可能会导致管理失控，失去连锁的意义。

十问 农资连锁政府和媒体的作用是什么？

现在农资连锁经营中，部分地区政府和媒体的作用有点偏离，不但没有达到好的效果，反而带来不利的影响，不利于农资连锁的健康发展。

首先，农资连锁是农资流通行业发展到一定阶段进行的一次业态革命，这种业态有着非常强的生命力，理论上也是有利于消费者的。政府就应该根据市场发展，研究制定适合的有关政策来推动行业发展。

其次，媒体本来是要真实宣传、介绍，现在虚假宣传、欺骗加盟者的却不在少数。农资连锁经营咨询中介和新闻媒介缺乏客观、公正的分析和信息服务。对于农资连锁经营相关的咨询公司，为了企业利益，没有客观、公正的给准农资连锁企业做出判断。例如：连锁咨询中介所做农资连锁咨询业务，基本是按照连锁公司的意愿去做。公司认为可行，他们就会找出各种理由说明可行，公司说在某区域可以发展连锁，他们就找到充足的理由说明可以。恐怕至今很少有咨询中介经过调查分析之后，告诉被服务的公司不可行的结果。再者，某些新闻媒体为了争抢头版头条，吸引读者眼球，夸大实际，为操作连锁的公司吹捧，不仅使其飘飘然，而且还误导其他公司盲目涉足农资连锁行业。